Чек-лист: 15 пунктов, которые должны быть на вашем сайте для увеличения конверсии

Сайт может получать тысячи посетителей в месяц и при этом не приносить заявок из-за низкой лидогенерации. Часто на портале отсутствуют базовые элементы, которые помогают склонить пользователя к заявке.

Эксперты VICTORY group разобрали 15 элементов, которые нужно внедрить для роста конверсии. Чек-лист поможет оценить веб-ресурс, найти слабые места и понять, как их усилить.

Что такое конверсия сайта и почему это главный показатель эффективности

Конверсия сайта — это доля посетителей, которые совершают целевое действие: покупку, звонок, подписку или другую важную для бизнеса цель.

Показатель рассчитывают по формуле: количество целевых действий (СТА) делят на общее число посетителей и умножают на 100%. 

Такой подход показывает, как сайт справляется с превращением трафика в потенциальных клиентов. 

Высокий коэффициент означает, что структура и содержание сайта, УТП работают на достижение бизнес-целей. Низкий коэффициент указывает на узкие места в воронке продаж, интерфейсе или ценностном предложении.

Какая конверсия считается нормальной в разных нишах

Средние значения сильно зависят от отрасли, типа сайта и целевого действия. Универсальной «нормы» нет, но есть ориентиры для оценки эффективности. 

• Интернет-магазины (e-commerce). По данным Speed Commerce, коэффициент колеблется в диапазоне 1,8–4%. Значение 5–10% и выше — высокий показатель для онлайн-продаж. 
• Розничная торговля и товары FMCG. Продукты питания, зоотовары и косметика часто показывают конверсию 3–7%. На это влияют частые повторные покупки.
• Посадочные под лиды. По данным Unbounce, лендинги, оптимизированные под одно действие, могут показывать конверсию 6–13% и выше.

Метрики для проекта сравнивают с аналогичными проектами в одной нише, а также с собственными результатами в определенные периоды. Это позволяет оценить, растет ли конверсионность.

Блок доверия и социального доказательства

Без доверия со стороны пользователей и поисковых систем конверсионность не растет. Аудитория не взаимодействует с сайтом, если не понимает, с кем имеет дело и почему компании можно верить.

Реальные отзывы клиентов с фото и деталями

Отзывы должны быть настоящими, полными деталей. Имя и должность клиента, название его компании, город, приложенные фотографии — всё работает на доверие. Анонимные тексты без контекста снижают конверсионность.

Стоит внедрить 3–5 развернутых отзывов на ключевых посадочных. В таких отзывах будет:

• Описание конкретной задачи и итог.
• Формат и принципы работы, примеры заботы о клиенте.

Видеоотзывы или цитаты из интервью

Видео снижает сомнения быстрее текста, потому что пользователь видит эмоции и интонацию говорящего. Ролики — один из способов повысить лидогенерацию без изменения трафика.

Когда опубликовать видео невозможно, используют короткие цитаты из интервью, указать источник информации. Такую цитату обычно размещают рядом с формой, чтобы побудить целевую аудиторию (ЦА) оставить контактные данные.

Сертификаты, лицензии и отраслевые награды

Документы подтверждают экспертизу компании, особенно в нишах медицины, образования, финансов, B2B-услуг. Достижения размещают так, чтобы их могли открыть и изучить в полноформатном разрешении.

Рекомендуем указывать срок действия лицензии, добавлять расшифровку аббревиатур или терминов. Чем проще найти и рассмотреть сертификаты компании, тем сильнее растет лояльность потенциального клиента.

Логотипы клиентов и партнеров

Известность бренда усиливает восприятие, которое сайт оказывает на ЦА. Даже один знакомый логотип повышает уровень доверия и снижает барьер входа.

Для размещения логотипов на сайте необходимо указывать реальные компании, которые разрешили использовать их лого. Лучше выделить отдельный блок на сайте специально под логотипы и разместить их без визуального перегруза.

Кейсы с конкретными цифрами и результатами

Кейс — доказательство того, что сумели достичь бренд и его клиент. Чем чаще пополняется перечень кейсов на портале, тем сильнее растет расположение ЦА и поисковиков.

Без цифр ничего не работает в полную силу. В проработанном материале должны быть:

• Точка А с запросом клиента.
• Пошаговые действия для решения проблемы.
• Итог в процентах, прибыли или лидах.

Элементы юзабилити и навигации

Даже сильное УТП не сработает, если сайтом неудобно пользоваться: плохо прогружаются страницы, выскакивают ошибки, попадаются битые ссылки. Юзабилити ощутимо влияет на рост конверсионности.

Адаптивный дизайн для мобильных устройств

Мобильный трафик в России превышает 60% во многих нишах. Если сайт плохо работает на смартфоне, лиды уменьшаются.

Разработчикам и SEO-специалистам нужно проверять:

• Кликабельность кнопок.
• Скорость загрузки портала.
• Читабельность текста.
• Графику.

Если что-то из этого не работает, проблему устраняют в сжатые сроки.

Понятная навигация и структура сайта

Когда человек попадает на портал, он должен за 3–5 секунд понять 3 основные вещи: куда он попал, что здесь предлагают и как сделать следующий шаг.

На эти вопросы ответит логичная навигация и проработанное меню. Если у сайта сложная иерархия страниц и есть скрытые разделы, то конверсионность будет низкая.

Формы обратной связи в нескольких местах

Форма должна быть там, где человек уже прогрет контентом и готов действовать. Таких зон может быть несколько на одной странице, и одна кнопка в последнем блоке — слабое решение.

Оптимально сделать несколько вариантов:

• На первом экране, где размещено УТП.
• Через каждые 2–3 ключевых блока.

Важно упростить форму, сделать в ней минимальное число полей. Человек охотнее потратит 1–2 минуты, чтобы написать имя, номер телефона и email, чем будет заполнять длинную анкету.

Ясные заголовки и подзаголовки

В заголовке сразу обозначают, что это за продукт и для кого он. Точная формулировка работает эффективнее, чем абстракции и маркетинговые формулы.

Хороший заголовок отражает суть предложения (товара или услуги) и не требует расшифровки, потому что состоит из простых слов.

Четкие CTA-кнопки с понятным действием

Кнопка должна описывать результат, который получит. Односложные призывы «Отправить» и «Оставить» работают хуже конкретики.

Примеры четких призывов к действию:

• «Получить расчет».
• «Запросить стоимость».
• «Записаться на консультацию».

Дополнительные триггеры для конверсии

Эти пункты не заменяют улучшение юзабилити и работу над социальными доказательствами, но усиливают эффект. Правильно внедренные инструменты «провоцируют» заполнить форму и тем самым повысить конверсионность.

Таймеры обратного отсчета и акционные предложения

Ограничение по времени или количеству воздействует на эмоции, поторапливают определиться и выбрать в пользу определенного предложения. Таймеры и лимиты работают, если основаны на реальности. Фейковая срочность снижает конверсионность. Яркий пример — многолетние распродажи перед закрытием магазинов, которые не собираются закрывать.

Допустимые варианты таймеров:

• Дедлайн акции.
• Ограниченное число мест.
• Срок спецпредложения.

Такие акции не вызывают недоумение или негатив, а мотивируют совершить СТА.

Гарантии и условия возврата

Если компания дает гарантии и прописывает, на каких условиях оформляется возврат, доверие к бренду возрастает, а у человека снижается страх ошибки. Гарантии особенно важны для услуг и онлайн-оплаты.

Условия нужно писать простым языком и не прятать информацию за мелким шрифтом.

Ответы на частые возражения

Потребительские возражения есть всегда, и если сайт их не отрабатывает, то пользователь уходит, так и не став лидом.

Примеры возражений, которые нужно закрывать:

• Цена. Объясните, из чего строится цена, что в нее включено.
• Сроки. Укажите временные ориентиры, например, средние значения по типовым задачам.
• Результат. Используйте кейсы, цифры, показатели до и после.
• Ответственность перед клиентом. Расскажите про гарантии, договор и формат взаимодействия.

Даже краткие ответы на возражения помогают ускорить переход пользователя к сделке.

Бесплатная ценность до заявки

Важно дать что-то ЦА до того, как подключится менеджер по продажам. Посетители сайта охотно читают блог и соцсети, оценивают бесплатные экспертные материалы.

На этапе лидогенерации бесплатной ценностью бывает: аудит, предварительный расчет, чек-лист или консультация.

Контактная информация и прозрачность компании

Адрес, телефон, реквизиты — признаки реального бизнеса. Их отсутствие на сайте увеличивает отказ.

На портале нужно разместить контактную информацию (телефон, email), а также добавить юридические сведения.

Как внедрить эти элементы на ваш сайт

Наличие конверсионных факторов не гарантирует рост метрик. Многие компании допускают ошибку, когда хаотично внедряют улучшения без понимания текущего состояния сайта и целей бизнеса. На портале появляются отзывы и кнопки, но приток лидов остается низким.

Эффективное внедрение строится на трех принципах:

1. Анализ фактов, или аудит. 
2. Расстановка приоритетов, которые повлияют на прирост лидов. 
3. Проверка гипотез через новые данные.

Такой подход позволяет сделать конверсионные лендинги без лишних затрат и резких переделок.

С чего начать: аудит текущего состояния сайта

Без аудита невозможно понять, какие внедрения уже работают, а какие — мешают росту конверсии. Начинать нужно с анализа бизнес-целей и того, как ведут себя пользователи.

Первый шаг — определить конверсионные действия. Для интернет-магазина это покупка, для B2B — заявка или звонок. Все дальнейшие оценки привязываются именно к этим целям.

Далее анализируется путь пользователя. Нужно посмотреть, с каких страниц начинается взаимодействие, где люди уходят и на каком этапе происходит потеря интереса. Отдельное внимание уделяется мобильной версии сайта.

Финальный этап аудита — оценка доверия. Здесь проверяют наличие отзывов, кейсов, контактов, юридической информации. По итогам аудита складывается список проблем, которые напрямую влияют на конверсионный параметр.

Как расставить приоритеты при внедрении изменений

После аудита появляется длинный список задач. В первую очередь улучшают элементы, которые находятся рядом с СТА: формы, кнопки, заголовки, блоки доверия.

Дальше дорабатывают гарантии, ответы на возражения, структуру сайта. В конце переходят к дополнительным триггерам: таймерам, бонусам. Их внедряют только после устранения критичных проблем.

Каждое изменение должно иметь цель и гипотезу, например: «Добавление кейса с цифрами на первый экран должно увеличить конверсию в заявку». Без гипотез невозможно оценить результат.

Инструменты для тестирования эффективности изменений

Любые изменения на сайте нужно проверять цифрами. Самый простой способ — настроить бесплатный инструмент Яндекс Метрику, указать цели, события, воронки.

Для оценки пользовательского поведения используют:

• Карты кликов.
• Карты скроллинга.
• Вебвизор.

Для проверки гипотез применяются A/B-тесты, где сравнивают два варианта страницы или блока. Один остается базовым, второй — с изменением одной фразы или картинки. Результат оценивается по улучшенным метрикам.

Дополнительно стоит анализировать качество заявок, сопоставлять данные из аналитики с CRM и фактическими продажами.