За деловыми встречами и сотрудничеством порой стоит нечто большее — доверие. В B2B-секторе оно не только дает новые сделки, но и приносит многомиллионную прибыль.
Для фирмы, ранее не работавшей с партнером, доверие рождается из отзывов. На В2В рынке они становятся не только мнением, но и мощным инструментом продаж.
Почему отзывы — ключ к доверию в B2B
Сегодня отзывы В2В работают мощнее скидок. Если для потенциального партнера бонус выглядит чем-то абстрактным, то хороший рейтинг — реальным признаком надежности. Мнения других показывают, какую выгоду можно получить от работы с фирмой.
Такой эффект обусловлен психологическими механизмами:
- читая отзыв, человек будто проживает опыт покупателя;
- если клиенты довольны, то компании можно доверять;
- безопаснее довериться мнению большинства, чем проверять самому.
Результаты исследования Северо-Западного университета гласят, что наличие хотя бы пяти положительных мнений увеличивает шанс покупки на 270%, а для дорогостоящих товаров — до 380%. Не говоря о том, что каждый комментарий об услугах компании помогает ей развиваться.
При этом за каждой сделкой в В2В-секторе стоит не безликая фирма, а реальный человек, который отвечает за принятие решений. От него зависит: выиграет ли бизнес, работая с партнером, или проиграет. И отзывы играют важную роль в его выборе: никто не хочет сотрудничать с сомнительной фирмой.
Компания VICTORY Group эффективно работает с отзывами, увеличивая ваши продажи. Используем только законные способы улучшения репутации. Превращаем в прибыль даже негатив. Закажите услугу по ссылке и ощутите реальные результаты в В2В.
Эффективные методы сбора отзывов B2B
Если вы хотите эффективно собирать отзывы, то запрашивайте обратную связь, собирайте кейсы от клиентов и проводите интервью. Учитывайте специфику своей отрасли и особенности взаимодействия с партнером, чтобы получить корректную информацию.
Стратегия и каналы для запроса обратной связи
Для сбора обратной связи воспользуйтесь стратегией в B2B:
- Собирайте фидбэк сразу после проведения сделки: первое впечатление важно вовремя «поймать».
- Проводите персонализированные опросы, с учетом специфики работы и особенностей продукта.
- Заранее разрабатываете скрипты и чек-листы для интервьюеров, чтобы выявить реальные проблемы.
- Не ставьте перед клиентами рамки ответов. Позвольте им рассказать больше, чем вы просили.
- Анализируйте результаты сбора обратной связи. Ищите закономерности и делайте выводы для улучшения работы.
- Готовьте план действий, чтобы работать эффективнее. Реализуйте его и проверяйте результаты.
Для сбора обратной связи используйте разные каналы: онлайн-опросы и анкеты, сервисы сбора фидбэка, социальные сети, платформы-отзовики, чат- и онлайн-боты.
Создание кейсов и проведение интервью
Кейсы с обратной связью от клиентов в В2В-секторе показывают потенциальным партнерам ваш опыт и профессионализм, а также потребность в определенном продукте. Здесь за вас говорят другие: если они довольны качеством работы, то вы получаете новые продажи.
Однако подходят не все кейсы, а только те, которые улучшили результаты бизнеса. Они должны содержать реальные цифры, отражающие эффективность работы с вами.
Совет: публикуйте кейсы на разных площадках, например, в тематических изданиях, блогах, на подходящих сайтах. Так вы привлечете больше потенциальных покупателей и повысите узнаваемость бренда.
Периодически проводите интервью со своими клиентами. Выбирайте респондентов, которые разбираются в определенной области. Так, если вы продаете CRM-систему, то побеседуйте с менеджерами по продажам или руководителям маркетинговых отделов.
Обязательно готовьтесь к общению с респондентами. Разрабатывайте вопросы, точно отражающие цели исследования. После сбора информации анализируйте ее. Это поможет вам выявить главные инсайты и тенденции.
Как превращать В2В отзывы в закрытые сделки
Вы можете превращать фидбэк в закрытые сделки. Для этого сделайте следующее:
- Интегрируйте обратную связь в продажи
Для этого узнайте, как ваш продукт «видят» клиенты и проанализируйте информацию. Так вы поймете, что нужно улучшить для прироста прибыли.
- Используйте отзывы в маркетинге и на встречах. Сделайте из чужих мнений социальные доказательства. Вставляйте цитаты клиентов в презентации о компании или ее продуктах. Рассказывайте успешные истории. Акцентируйте внимание на помощи крупным фирмам.
Как собирать отзывы в В2В, чтобы это было эффективно
Автоматизировав сбор обратной связи, вы сможете ее эффективно анализировать и улучшать свой продукт или услугу. А еще — экономить время сотрудников и минимизировать человеческий фактор.
Для автоматизации сбора фидбэка существуют как платные, так и бесплатные платформы.
Бесплатные:
- MyReview. Помогает собирать отзывы с разных площадок (2ГИС, Яндекс и Google). Есть бесплатный пробный семидневный период.
- Repometr. Собирает мнения клиентов из геосервисов, онлайн-справочников, площадок-отзовиков, маркетплейсов и других сервисов.
- Cackle. Система работы с отзывами на маркетплейсах и отзовиках. Она собирает комментарии, показывает их в виджетах на сайте компании.
Также существуют платные платформы. Например, вы можете воспользоваться RocketData. Платформа собирает информацию больше чем из восьмидесяти источников, предлагает автоматические ответы, конкурентный анализ и аналитику.
Для централизованного управления отзывами, анализа и модерации информации — подходит сервис Pointer. Он также работает с постами и собирает фотографии.
Вне независимости от того, как вы решили работать с отзывами, помните, что от качества аналитики зависит эффективность вашего бизнеса. Доверьте улучшение репутации профессионалам и забудьте о том, что такое постоянная борьба с негативом в интернете.
